Bij elk beleggingsadvies, en ook bij advies over een beleggingsverzekering, moet het advies passen bij de klant. Dat toets je met de geschiktheidstoets. Het klantprofiel is daarvan de basis. Dit artikel legt de onderdelen uit en waar het in de praktijk vaak misgaat.
De vijf onderdelen van het klantprofiel
- Kennis en ervaring: welke beleggingen kent de klant, wat heeft hij eerder gedaan en begrijpt hij de risico's van het product dat je overweegt? Vraag door; een zelfinschatting alleen is volgens de ESMA-richtsnoeren onvoldoende.
- Financiële positie: inkomen, vaste lasten, vermogen, schulden en verplichtingen. Bij een hypotheekklant hoort de woning en de hypotheek er nadrukkelijk bij.
- Doelstellingen: waarvoor belegt de klant en wanneer heeft hij het geld nodig (beleggingshorizon)? Een aflossing over 10 jaar is een ander doel dan een pensioenaanvulling over 25 jaar.
- Risicobereidheid: hoeveel schommeling accepteert de klant? Dat is een houding en kan veranderen.
- Verliescapaciteit: hoeveel verlies kan de klant dragen zonder dat zijn doelen of levensstandaard in gevaar komen? Dat is een feit uit de financiële positie, geen gevoel.
Risicobereidheid en verliescapaciteit apart houden
De AFM wijst erop dat deze twee vaak door elkaar lopen. Een klant kan veel risico willen nemen, maar het niet kunnen dragen, of andersom. Het advies moet bij beide passen. Is er een spanning tussen beide, bespreek die dan en leg vast hoe je die hebt opgelost.
Hoe kom je tot een goed profiel?
- Gebruik een vragenlijst als hulpmiddel, maar voer daarnaast een gesprek. Controleer tegenstrijdige antwoorden.
- Gebruik betrouwbare gegevens, zoals brondata van inkomen en vermogen, en werk ze bij als de situatie verandert.
- Vraag naar duurzaamheidsvoorkeuren (zie k293).
- Leg uit wat het profiel betekent en laat de klant het herkennen.
- Toets het product aan het profiel en aan de doelgroep die de aanbieder voor het product heeft bepaald (productgovernance).
Veelgemaakte fouten
- Een profiel dat alleen uit een score bestaat, zonder uitleg waarom het advies past.
- Geen aandacht voor de hypotheek, terwijl beleggen in plaats van aflossen het risico in de woning vergroot.
- Een profiel dat jaren oud is bij een herziening of hersteladvies (zie k107 voor Kifid-lijnen bij beleggingsverzekeringen).
- De klant laten kiezen voor een risicovoller profiel dan uit de vragenlijst volgt, zonder te onderbouwen waarom.
Doorlopend advies
Spreek je periodieke beoordeling af, dan moet je de geschiktheid opnieuw toetsen en de klant daarover informeren. Leg in de nazorgafspraken vast wanneer en hoe (zie k64).
Let op
Concept. AFM-relevant: de normen voor de geschiktheidstoets komen uit MiFID II en de IDD, met uitwerking in ESMA-richtsnoeren en AFM-leidraden. Controleer de actuele versies.